https://www.mediapost.com/publications/article/364182/b2b-headbangers-buyers-list-their-main-frustratio.html

הערות

B2B Headbangers: הקונים מפרטים את התסכולים העיקריים שלהם

מאת ריי שולץ , בעל טור, 14 ביוני 2021

ספקים של שירותי דוא"ל B2B עשויים להתמודד עם בעיות מכירה כאשר קונים פונים למסחר אלקטרוני, אם לשפוט לפי "אין יותר תירוצים: הזמן לטרנספורמציה דיגיטלית הוא עכשיו", מחקר של Avionos.

מבין החברות שהשתתפו בסקר, 90% יחליפו ספקים אם הערוץ הדיגיטלי של החברה לא יוכל לענות על הצרכים שלהן - לעומת 88% בשנה שעברה.

אבל 87% ישלמו יותר עבור ספק עם פורטל מסחר אלקטרוני מצוין, לעומת 81% ב-2020 ו-74% ב-2019.

ובכל זאת, זה לא קל למצוא. למעשה, קנייה מקוונת הפכה קשה יותר מהסיבות הבאות:

- אני מבצע יותר רכישות באינטרנט עכשיו, אז אני שם לב לבעיות יותר - 54%

– עכשיו אני מצפה שקנייה מקוונת עבור העסק שלי תהיה חלקה וקלה כמו קנייה מקוונת כצרכן, ולכן הציפיות שלי גבוהות יותר – 19%

– סוגיות הקשורות ישירות ל-COVID-19 (למשל, שיבושים בשרשרת האספקה) הקשו על השלמת תהליך קניית המסחר האלקטרוני - 18%

במבט שונה, שלוש משימות המסחר האלקטרוני המובילות שהפכו קשות יותר הן:

  • עבודה מול נציגי מכירות – 51%
  • אספקה/הגשמה – 49%
  • עבודה עם שירות לקוחות – 44%

מה הספקים יכולים לעשות כדי לשפר את חוויית הלקוח? הקונים רוצים לראות את הפעולות הבאות:

  • הקפדה על עדכניות ומדויקת של מידע על מוצרים מקוונים – 58%
  • הפיכת אתרי מסחר אלקטרוני ו/או אפליקציות לידידותיים יותר למשתמש – 44%
  • קל יותר ליצור קשר עם אדם לקבלת תמיכה טכנית * הצעת חשבונית דיגיטלית - 31%
  • הבנת מפרטים/תצורות של מוצרים - 53%
  • איתור מידע עדכני על מוצרים או שירותים – 48%
  • מידע לא עקבי על מוצרים או שירותים בערוצים שונים – 43%
  • הבנת תמחור – 37%
  • הבנת האופן שבו מוצרים יתאימו לעסק שלי – 33%

המעבר למסחר אלקטרוני מקשה גם על אנשי המכירות. המקומות הראשונים להתחיל את תהליך הרכישה הם:

  • אתר או פורטל ספקים – 35% (לעומת 33% ב-2020)
  • גוגל – 30% (לעומת 30% ב-2020)
  • אמזון ביזנס – 16% (לעומת 11% ב-2020).
  • קשר ישיר עם נציג מכירות או ספק - 9% (ירידה מ-21% ב-2020)

לחלק מהקונים יש גם בעיות עם הטכנולוגיה של הספקים שלהם. הם מצטטים את נקודות הכאב האלה:

  • קשה להשתלב עם הפתרונות או התהליכים שלנו – 42%
  • מוסיף שלבים נוספים לתהליך המכירה (למשל, בקשת כניסות מרובות כדי להבדיל בין מערכות) — 37%
  • ספקים לא אימצו פתרונות טכנולוגיים בתחומים שבהם הם יהיו שימושיים - 36%

באופן כללי, השנה האחרונה הייתה קשה עבור חברות B2B (ועבור כולם). בתגובה, הם עשו את הדברים הבאים:

  • עבר לעבודה מרחוק במשרה מלאה - 66%
  • אימצה תוכנה להענקת וידאו – 59%
  • תוכנת ענן מאומצת – 45%
  • חשבונית דיגיטלית מאומצת – 37%
  • מעבר ממחשבים שולחניים למחשבים נישאים — 33%
  • משימות אוטומטיות עם RPA – 24%

Avionis סקרה 150 קונים B2B במגזרי הייצור, השירותים הפיננסיים ומוצרי הצריכה הארוזים.